Quali sono i sei principali modi di comunicazione nel marketing?

Non ci vuole molto perché un piccolo imprenditore scopra alcune verità sul marketing: c'è uno stuolo di mezzi tra cui scegliere e, contrariamente a quanto alcuni potrebbero dire, nessuno di loro è gratuito, nemmeno le pubbliche relazioni, che viene spesso definito "pubblicità gratuita".

Una volta che si arriva a patti con questi truismi, dovrebbe essere leggermente più facile valutare le scelte di comunicazione di marketing con un occhio più critico, in termini di opportunità che fanno presagire, le sfide che pongono e come ci si può aspettare di pagarle. Le sei principali modalità di comunicazione nel marketing includono pubblicità, marketing digitale, marketing diretto, vendita personale, pubbliche relazioni e promozione delle vendite. Puoi dipendere da uno o due di questi mezzi più degli altri, ma nel corso della vita della tua piccola impresa, probabilmente tutti avranno un ruolo nell'attirare nuovi clienti attraverso la tua porta di casa o la tua "porta di Internet".

Valuta la pubblicità per il tuo mix di comunicazione

Opportunità che presenta: ai fini di questo esercizio, aiuterà a delineare la pubblicità tradizionale dalla pubblicità digitale, che è diventata una categoria a sé stante. In questo caso, pensa alla pubblicità tradizionale in termini di due sottocategorie: televisione e radio (trasmissione) e giornali e riviste (stampa).

La pubblicità ha sempre mantenuto la promessa di raggiungere questo pubblico di massa per raggiungere uno dei quattro obiettivi fondamentali: informare, persuadere, differenziare e ricordare, soprattutto sulle caratteristiche e sui vantaggi di un prodotto. Questi messaggi "funzionano meglio" - in altri, mettono radici nei pensieri coscienti di qualcuno - attraverso la forza della ripetizione, motivo per cui i professionisti del marketing spesso sconsigliano le "meraviglie a colpo singolo". Raramente funzionano, a meno che tu non sia disposto a spendere diversi milioni di dollari per produrre uno spot del Super Bowl.

Sfide che pone: non c'è dubbio che un minor numero di persone gravita sui mezzi tradizionali di trasmissione e stampa; la discesa è stata notevolmente costante per quasi 20 anni e in sincronia con l'emergere di Internet. Ma sarebbe miope scartare del tutto i mezzi pubblicitari tradizionali, a meno che non lo sia anche il tuo "cliente ideale". La ricerca mostra che stanno ancora resistendo.

Il costo è un altro deterrente. Potresti anche considerarlo un'ironia dolorosa dal momento che molti proprietari di piccole imprese potrebbero trarre vantaggio dai punti di forza della pubblicità e della consapevolezza del marchio. Ma molti proprietari di piccole imprese non possono permettersi di inserire la pubblicità nel loro mix di comunicazione fino a molto più tardi nel corso della vita della loro attività.

Come puoi aspettarti di pagare: puoi creare un dipartimento marketing nella tua piccola impresa oppure puoi assumere una società di servizi professionali. Entrambe le scelte sono migliori che mettere la tua pubblicità nelle mani di dilettanti, anche di buone intenzioni. Può essere costoso pagare le persone per creare e inserire un annuncio, ma a lungo termine può costarti ancora di più produrne uno cattivo. Il tuo buon nome, immagine e reputazione dovrebbero valere il peso dell'oro - e trattati in questo modo.

Valuta il marketing digitale per il tuo mix di comunicazione

Opportunità che presenta: un altro truismo di marketing sostiene che l'obiettivo è "fare l'offerta giusta al momento giusto e nel posto giusto". Ma chi avrebbe mai immaginato che lo smartphone avrebbe fatto di più che rivoluzionare il modo in cui le persone comunicano; rivoluzionerebbe anche il marketing. Con più persone che ora eseguono la maggior parte delle loro ricerche dal dispositivo che tengono in mano, non dal dispositivo seduto sulla scrivania a casa o al lavoro, il marketing digitale è intervenuto per colmare una miriade di lacune.

Pensa al marketing digitale come a qualsiasi tattica di comunicazione di marketing che si svolge online, in particolare i contenuti del sito Web, i social media e l'email marketing. Ad alcuni professionisti del marketing piace dire che la pubblicità è diventata più "sofisticata" passando al digitale. Questo è un giudizio di valore che devi decidere, ma non c'è dubbio che il marketing digitale sia portabile, interattivo, condivisibile, targetizzabile e adattabile.

Queste ultime due qualità sono particolarmente degne di nota. A differenza della pubblicità "di massa", il marketing digitale ti consente di personalizzare contenuti e offerte per i tuoi clienti target. E se ti capita di "mancare" il tuo obiettivo? Puoi apportare rapidamente modifiche in tempo reale, una mossa che ti sfugge con altri mezzi pubblicitari più lenti. Queste qualità contribuiscono anche a rendere il marketing digitale più conveniente.

Sfide che pone: se il tuo istinto è che il marketing digitale abbia un'aura frenetica, aspetta solo di impegnarti. Per impegnarti devi, almeno se vuoi massimizzare i risultati.

I consumatori di oggi richiedono nuovi contenuti, nuove offerte e promozioni allettanti. I giorni in cui si pubblicavano pagine di siti Web e poi si lasciavano diventare obsoleti per anni sono ormai lontani, almeno per gli imprenditori competitivi. I consumatori di oggi abbandoneranno una ricerca se una pagina web non si carica abbastanza velocemente. La ricerca mostra che passeranno alla prossima attività nel loro elenco di ricerca se anche le altre loro esigenze non vengono soddisfatte.

Come puoi aspettarti di pagare: questo tipo di intensità non è adatto a tutte le piccole imprese. Nemmeno il tempo e gli impegni finanziari che ne derivano, che possono essere sia costanti che considerevoli.

Valuta il marketing diretto per il tuo mix di comunicazione

Opportunità che presenta: il marketing diretto non contiene un modificatore per niente. Se sai esattamente chi è il tuo cliente target, puoi lasciare una lettera, una cartolina, un coupon, un catalogo direttamente nelle sue mani.

Se sei in modalità marketing , il marketing diretto è più appropriato quando:

  • Un'azienda vende un prodotto o un servizio direttamente ai clienti. Le vendite dipendono fortemente da promozioni, sconti e offerte speciali. Il metodo di distribuzione principale è la posta o un servizio di spedizione. * Un'azienda dipende fortemente dai riordini / rinnovi.
  • Un messaggio pubblicitario non può essere contenuto in una breve frase sonora o in una dichiarazione concisa.

Per elevare la posta diretta al di sopra del raggruppamento peggiorativo della "posta indesiderata", dovrebbe essere personalizzata oltre l'inclusione di un nome e un cognome. Poche cose sono più scoraggianti di una busta indirizzata a "Residente". I migliori articoli di marketing diretto includono anche messaggi che suggeriscono che il mittente sa qualcosa di perspicace sul destinatario, come ad esempio che prende integratori vitaminici, si fa cambiare il suo olio religiosamente o gli piace cenare fuori il venerdì sera. In questo contesto, i consumatori tendono a considerare il marketing diretto come utile, una risorsa che li guida verso decisioni di acquisto intelligenti.

Sfide che pone: questo tipo di informazioni - una miscela di dati demografici e psicografici - richiede tempo per essere rimossi. E poiché richiede tempo, richiede denaro, in termini di tempo per il personale.

Gli operatori di marketing hanno anche a lungo criticato il "mercato affollato" del direct mail e il basso tasso di risposta. Tende ad arrivare in un pacchetto, dove può essere facilmente perso o scartato, e una percentuale "buona" è solo del 2 o 3 percento. È qui che il proprietario di una piccola impresa deve essere giudizioso sull'esecuzione. In altre parole, quel 2 o 3 percento può ripagare profumatamente, specialmente con prodotti o servizi a prezzi più alti che generano un'esigenza ripetitiva.

Come puoi aspettarti di pagare: è facile presumere che il costo del direct mail sia sbilanciato all'inizio, quando deve essere creato e consegnato. Ma l '"adesivo" in realtà rimane molto più a lungo, soprattutto se una piccola impresa tratta la sua lista di direct mailing come qualcosa di simile all'oca d'oro, cosa che sicuramente può diventare. Inoltre, il modello di business che sottolinea il marketing diretto - business-to-consumer - richiede che un'azienda mantenga una costante attenzione al servizio clienti, sia per fidelizzare i clienti esistenti sia per acquisirne di nuovi.

Valuta la vendita personale per il tuo mix di comunicazione

Opportunità che presenta: non è un eufemismo affermare che la vendita personale è uno stile di vita per molti proprietari di piccole imprese. Quando la tua vita è immersa in un'attività e viceversa, è facile per le persone accusare un imprenditore di "vendere" quando sta semplicemente "conversando". In ogni caso, la flessibilità della vendita personale è una delle sue principali attrazioni; può essere fatto ovunque, praticamente in qualsiasi momento. Naturalmente, la vendita personale può essere portata all'estremo; immagina il vicino che trasforma un'amichevole ora sociale in una sessione di vendite ad alta pressione. Ma ha anche altri posti più "appropriati", come:

  • Chiamate sul campo (a casa o in ufficio di qualcuno).
  • Consultazioni in negozio . * Dimostrazioni.
  • Fiere.
  • Dimostrazioni virtuali (in linea) .

La capacità di personalizzare un messaggio - e quindi modificarlo e modificarlo delicatamente in base alla risposta del cliente, o alla sua mancanza - rende la vendita personale un'aggiunta irresistibile a qualsiasi mix di comunicazione per piccole imprese .

Sfide che pone: come proprietario, sei il miglior ambasciatore e rappresentante di vendita per la tua attività. Una volta che inizi ad espandere i compiti di vendita ad altre persone, entri nel campo della formazione alla vendita, dove il contenuto del messaggio, il tono e la coerenza sono fondamentali.

Come puoi aspettarti di pagare: i costi di vendita personali possono variare notevolmente: dall'essere avvolti nello stipendio che stai già pagando a qualcuno del tuo staff di supporto alla commissione che potresti pagare a un venditore a tempo pieno. Poi ci sono i potenziali costi di viaggio e alloggio. Ma anche questi costi possono impallidire a scapito della riqualificazione, motivo per cui mantenere persone motivate, leali e capaci è vitale per così tante piccole imprese.

Valuta le pubbliche relazioni per il tuo mix di comunicazione

Opportunità che presenta: molte città ne hanno almeno una: il piccolo imprenditore che sembra essere ovunque. Partecipa alle riunioni della camera di commercio e tiene presentazioni. È un appuntamento fisso nelle scuole come oratore ospite e sponsorizza una lega sportiva giovanile. Lo vedi lavorare a eventi di beneficenza e barbecue di quartiere, e sfila nelle parate della comunità.

Proprio quando il suo nome è svanito dai tuoi pensieri coscienti, balena di nuovo davanti ai tuoi occhi, questa volta con il suo nome e la sua faccia sotto un titolo nel giornale economico regionale, assorbendo tutta quella "pubblicità gratuita". In effetti, questo imprenditore ha imparato l'arte delle pubbliche relazioni, facilmente la componente più espansiva tra le sei modalità di comunicazione di marketing . Se sei davvero ambizioso, le pubbliche relazioni possono diventare un lavoro a tempo pieno per qualcuno che lavora per tuo conto per:

  • Promuovi la tua attività. Brucia la tua immagine. Eleva il tuo profilo aziendale. Coltiva i rapporti con la comunità. Posizionarti come esperto del settore e fonte di informazioni di riferimento.
  • Affronta una crisi pubblica, se si dovesse sviluppare.
  • Convoca conferenze stampa. * Invita i rappresentanti dei media a scrivere su di te - per generare tutta quella "pubblicità gratuita".
  • Organizza tour e case aperte. * Candidarti per premi e altre forme di riconoscimento pubblico.
  • Rafforzare le vendite.

Sfide che pone: questo non è affatto un elenco esaustivo, sebbene alcuni proprietari di piccole imprese considerino le pubbliche relazioni estenuanti. Non è per mancanza di eccitazione o varietà, ma per mancanza di controllo . In altre parole, puoi organizzare la conferenza stampa più interessante, distribuire la cartella stampa più raffinata e offrire le immagini più avvincenti. Ma ancora non vi è alcuna garanzia che si concretizzi una "pubblicità gratuita".

Anche nelle mani più esperte e professionali, le pubbliche relazioni sono una scommessa. Questo è il motivo per cui i professionisti del marketing cercano di evitare la delusione avvertendo i loro clienti: se si tratta di un posizionamento garantito, acquista invece un annuncio.

Come puoi aspettarti di pagare: Chiaramente, puoi spendere quanto desideri per le pubbliche relazioni. Si sarà vedere i risultati, ma solo se il vostro PR è filettato strategicamente e vi consegnerà le iniziative tempo al lavoro.

Valuta la promozione delle vendite per il tuo mix di comunicazione

Opportunità che presenta: poche tattiche possono stuzzicare la curiosità e generare vendite come le promozioni. Esse coprono la gamma e possono includere coupon, sconti, campioni e omaggi premium, offerte two-for, programmi fedeltà, spedizione gratuita, lotterie, concorsi e sconti. Le promozioni commerciali sono spesso la linfa vitale delle nuove imprese, che devono trovare un modo per distinguersi e far conoscere la propria presenza in un mercato affollato.

Sfide che pone: a lungo termine, le promozioni di vendita richiedono una mano abile e moderata. È vero che i consumatori amano gli "omaggi". Ma è anche vero che i consumatori possono diventare scettici nei confronti di un'attività che ne distribuisce troppe. In altre parole, un'abbondanza o un flusso costante di promozioni commerciali può correre il rischio di mettere in dubbio un marchio e di ridurne il valore e il prestigio. Questo aiuta a spiegare perché i programmi frequent flyer hanno avuto così tanto successo per le compagnie aeree; i programmi sono unici e focalizzati su un unico obiettivo: premiare i clienti fedeli.

Come puoi aspettarti di pagare: i proprietari di piccole imprese esperti vedono questa dinamica all'orizzonte e lavorano duramente per integrare le promozioni di vendita nel loro mix di comunicazioni di marketing in modo limitato. Un consulente aziendale o una terza parte spassionata potrebbe essere nella posizione migliore per offrire il tipo di consulenza strategica che si concentra sul raggiungimento dei tuoi obiettivi di marketing a lungo termine e il tipo di clienti fedeli a lungo termine di cui ha bisogno ogni piccolo imprenditore.